Funnel de ventas
embudo de ventas, sales funnel
El funnel de ventas es el recuento de oportunidades comerciales según su fase: contacto nuevo, cualificado, propuesta, negociación y cierre final. En español, embudo de ventas. Describe el trabajo del equipo que vende, no solo los clics de la web.
La diferencia con el recuento digital es el tiempo y las personas. Una oportunidad puede estar semanas en propuesta, con tres interlocutores, y no aparece como “sesión” en la analítica. Sirve para ver si el problema es captar, calificar o cerrar. Llenar arriba de contactos fríos y quejarse de que no se firma es no leer el embudo. Un comercial saturado de visitas verdes no cierra las maduras.
Un fabricante de puertas técnicas en Navarra tenía 140 contactos al año y 9 visitas técnicas. El cuello estaba entre el primer correo y la reunión, no en el cierre. Cambiaron el material de aproximación y las visitas subieron. El embudo de ventas se revisa con nombres y fechas, no con un gráfico bonito. Si una fase no tiene dueño, esa fase se atasca.
