Growth hacking
hacking de crecimiento
El growth hacking es una forma de trabajar el crecimiento a base de experimentos rápidos y baratos, midiendo cada uno para quedarse solo con lo que funciona. Nació en empresas emergentes con poco presupuesto y mucha prisa, y hoy se aplica en cualquier negocio.
En qué consiste el método
No es una técnica ni un truco, es un proceso repetido. Se detecta el punto del negocio donde más se pierde, se formula una idea concreta para arreglarlo, se prueba con el mínimo esfuerzo posible, se mide y se decide si se descarta o se amplía. La gracia está en el ritmo: muchos experimentos pequeños, no un gran proyecto anual.
Un marco habitual reparte los experimentos en cinco fases del ciclo de vida del cliente: captación, activación, retención, ingresos y recomendación. La mayoría de las empresas concentra todo su esfuerzo en la primera cuando el problema suele estar en las otras cuatro.
Cada experimento se escribe igual: qué se cree que va a pasar, qué se va a cambiar, cómo se va a medir y en cuánto tiempo. Sin esa disciplina, lo que queda es hacer cosas y suponer.
También conviene fijar una única cifra que resuma la salud del negocio en este momento. En una tienda puede ser el pedido medio; en una suscripción, la permanencia; en un servicio, los presupuestos aceptados. Los experimentos se eligen por su capacidad de mover esa cifra.
Lo que no es
El término arrastra una fama de atajo que conviene desmontar. Extraer correos de LinkedIn sin permiso, automatizar mensajes masivos o inflar cifras con bots no es crecimiento, es un problema legal y reputacional en potencia. La normativa española de protección de datos y de comunicaciones comerciales aplica igual a una empresa de dos personas que a una multinacional.
Tampoco funciona en el vacío. Sin un producto que resuelva algo y sin clientes que repitan, ningún experimento arregla el fondo del asunto.
Ejemplo: una plataforma de reserva de pistas de pádel
Una empresa con una aplicación para reservar pistas en clubes de la Comunidad Valenciana crece despacio. Tiene 4.000 usuarios registrados y 600 activos al mes, y gasta casi todo su presupuesto en anuncios.
En lugar de aumentar la inversión, monta un plan de doce experimentos en tres meses, con la retención como cifra principal.
Los tres que funcionan son estos. Primero, avisar por mensaje a los jugadores habituales cuando queda libre su franja preferida por una cancelación, algo que aprovecha huecos que el club perdía. Segundo, permitir que quien reserva comparta un enlace para que los otros tres jugadores paguen su parte, lo que convierte cada reserva en una invitación a registrarse. Tercero, mostrar en la ficha del jugador cuántos partidos lleva en el mes, un dato que empuja a completar la cifra redonda.
Los otros nueve se descartan, incluidos un programa de puntos y un rediseño de la portada que no movieron nada.
En seis meses, los usuarios activos mensuales pasan de 600 a 2.400 y el coste de captación baja un 60 por ciento, porque el reparto de pago trae usuarios nuevos sin publicidad. El experimento del enlace compartido costó dos semanas de programación.
