Account Based Marketing
ABM, marketing basado en cuentas
El account based marketing es una estrategia de venta a empresas en la que se elige un número reducido de cuentas objetivo y se diseña una aproximación personalizada para cada una. En lugar de atraer a muchos contactos, se persigue a unos pocos con nombre y apellidos.
Invierte la lógica habitual. El marketing tradicional lanza una red amplia y filtra después; este método empieza por decidir qué veinte o cincuenta empresas interesan de verdad, investiga quién decide en cada una y prepara materiales, mensajes y contenidos hechos a su medida.
Tiene sentido cuando el valor de un cliente es alto, el mercado es pequeño y en la decisión participan varias personas. Una empresa que vende maquinaria de 200.000 euros a las cuarenta fábricas de su sector en España no necesita generar mil contactos: necesita entrar en esas cuarenta.
Exige coordinación entre marketing y ventas, porque ambos trabajan sobre la misma lista, y paciencia, ya que los ciclos son largos. A cambio, las tasas de conversión suelen ser muy superiores a las de cualquier campaña masiva.
