SPIFF en ventas

El SPIFF en ventas es un extra, casi siempre de corta duración, que se paga al vendedor por colocar un modelo o una referencia concreta. Las siglas se asocian a un fondo de incentivo por rendimiento comercial. En la práctica es un empujón al mostrador: este mes, esta lata, este extra.

Lo suele financiar el fabricante para desatascar stock o lanzar una línea. El riesgo es que el comercial empuje lo que más le paga, no lo que el cliente necesita. Hay que decirlo con claridad al equipo y no disfrazar el extra de consejo imparcial. Cuando el SPIFF acaba, la venta de esa referencia se cae si no había demanda real. Se mide unidades de esa referencia y margen, no solo euforia.

Una fábrica de pintura en Amposta pagó un extra de 8 euros por cubo de la línea nueva durante cuatro semanas. El lineal se movió; al mes siguiente volvió al ritmo de siempre. El extra no es una estrategia de marca. Es un empujón. Si el producto no se sostiene sin él, el empujón era un disfraz.