SPIV en ventas

El SPIV en ventas es un programa de incentivos para el equipo comercial cuando se alcanza un objetivo: un bono, un viaje, un premio o un reconocimiento. En muchos usos se solapa con otros extras de mostrador. Aquí se entiende como el marco estable, no solo el empujón de una semana.

Sirve para alinear a varios vendedores con un número compartido: margen, altas o una gama. El diseño malo empuja a descontar de más o a pelearse las fichas. El diseño bueno paga por lo que la empresa quiere de verdad, no solo por facturar. Hay que publicarlo, datarlo y no cambiar las reglas a mitad. Se revisa si el bono se come el margen.

Un concesionario de Hellín ligó el bono trimestral a margen y a encuestas de entrega, no solo a unidades. Las “salidas a cualquier precio” bajaron. El programa de incentivos no es un capricho de dirección. Es el volante del mostrador. Si el volante apunta al volumen sucio, el equipo irá ahí.