Modelo AIDA
Atención Interés Deseo Acción
El modelo AIDA describe las cuatro fases por las que pasa una persona antes de comprar: atención, interés, deseo y acción. Sus iniciales dan nombre al esquema, formulado a finales del siglo XIX y todavía usado para ordenar anuncios, páginas y argumentarios de venta.
Las cuatro fases y qué pide cada una
La atención es conseguir que alguien deje de hacer lo que hacía. En un anuncio son los primeros tres segundos, en una página el titular y la primera imagen, en una llamada la primera frase. Aquí no se vende nada: solo se gana el derecho a que sigan leyendo.
El interés aparece cuando la persona reconoce que eso va con ella. Se consigue nombrando su problema con sus palabras, no describiendo el producto. Un rótulo que dice "reparación de persianas en 24 horas" interesa a quien tiene una persiana rota; uno que dice "líderes en cerramientos" no interesa a nadie.
El deseo es querer específicamente esta solución y no otra. Se construye con pruebas: resultados concretos, casos reales, garantías, opiniones de clientes, fotos del antes y el después. Es la fase donde más se falla, porque se sustituye la prueba por el adjetivo.
La acción es pedir algo claro y fácil. Un solo paso, visible, sin condiciones ocultas. Si el visitante ha llegado hasta aquí y no encuentra el teléfono o el formulario pide once campos, se pierde todo el trabajo anterior.
Muchos añaden una quinta letra por la satisfacción posterior, porque un cliente contento repite y recomienda, y eso alimenta la primera fase de otros.
Qué tiene de útil y qué de limitado
Su valor está en servir de lista de comprobación. Coge cualquier página, anuncio o correo comercial y pregunta si cubre las cuatro fases. La mayoría de los materiales de una pyme fallan en dos: empiezan por el producto sin captar la atención, y describen características sin construir el deseo con pruebas.
Su límite es que describe un recorrido lineal que casi nadie sigue. La gente entra por la mitad, se va, vuelve tres semanas después, pregunta a un conocido y compra en otro canal. Tomarlo como un embudo real por el que todos pasan en orden lleva a conclusiones equivocadas.
Usado como esquema de redacción funciona muy bien. Usado como modelo del comportamiento humano se queda corto.
Ejemplo: una empresa de toldos y pérgolas en Alicante
Su folleto y su página de producto empezaban igual: nombre de la empresa, años de experiencia y una lista de materiales. Cero solicitudes desde la web en dos meses.
Reescriben la página siguiendo el esquema. Atención con un titular directo sobre el problema real, la terraza que no se puede usar de mayo a septiembre, y una foto de la misma terraza a las cuatro de la tarde antes y después. Interés con tres párrafos sobre grados de temperatura que se ganan a la sombra y sobre el ruido de la lona con levante. Deseo con cuatro instalaciones reales en urbanizaciones reconocibles de la provincia, precio orientativo por metro cuadrado y garantía de diez años en estructura. Acción con un botón de visita de medición sin coste y el teléfono grande en móvil.
En el primer mes reciben 27 solicitudes. El texto no promete más que antes: solo está ordenado según lo que el lector necesita en cada momento.
