Marketing de afiliación

El marketing de afiliación es un acuerdo por el que alguien externo promociona los productos de una empresa y cobra una comisión solo cuando se produce una venta. El afiliado usa un enlace propio que permite atribuirle el resultado. Sin venta, no hay pago.

Cómo funciona el mecanismo

El afiliado recibe un enlace con un identificador único. Cuando alguien lo pulsa, se guarda una marca en su navegador durante un plazo pactado, normalmente entre 24 horas y 90 días. Si esa persona compra dentro del plazo, la venta se atribuye al afiliado y se genera la comisión.

Las comisiones varían mucho por sector. En productos físicos con margen ajustado se mueven entre el 3 y el 10 por ciento. En servicios digitales o formación pueden superar el 30 por ciento. También existen modelos de importe fijo por venta o por contacto cualificado, habituales en seguros, banca y telefonía.

Hay dos maneras de montarlo. A través de una plataforma de afiliación, que aporta red de colaboradores, seguimiento y facturación a cambio de una comisión adicional. O de forma directa, con un programa propio y acuerdos uno a uno, que sale más barato y funciona bien cuando los colaboradores son pocos y conocidos.

El atractivo es evidente: el coste solo aparece cuando hay ingreso. El límite también: la empresa no controla cómo se la presenta, y un afiliado agresivo puede dañar la reputación de la marca o pujar en publicidad por su propio nombre y encarecerle sus campañas. Por eso todo programa serio incluye condiciones sobre lo que está prohibido hacer.

Qué mirar antes de montar un programa

Primero, si el margen aguanta. Un producto con un 18 por ciento de margen no puede pagar un 15 por ciento de comisión y seguir teniendo sentido.

Segundo, si la atribución está limpia. Sin un buen sistema de medición se acaba pagando comisión por ventas que habrían ocurrido igual, sobre todo cuando el afiliado se coloca en el último paso con un cupón de descuento.

Tercero, la obligación legal. La normativa española y europea exige que cualquier contenido con enlace remunerado se identifique como tal. Reseñas que ocultan la comisión son publicidad encubierta, y la responsabilidad alcanza también al anunciante.

Y cuarto, la selección. Diez colaboradores del sector con audiencia real rinden más que doscientos apuntados a una plataforma. La calidad del tráfico importa más que su volumen.

Ejemplo: una marca de aceite de oliva de Jaén

Una almazara familiar vende en línea unas 400 cajas al mes, casi todas por publicidad de pago con un coste de 14 euros por venta.

Monta un programa directo con quince colaboradores: siete cuentas de cocina y producto local, cuatro tiendas gourmet con blog propio y cuatro asociaciones de consumo. Ofrece el 12 por ciento de comisión sobre el importe sin impuestos, con marca de seguimiento de 45 días y un código de descuento del 5 por ciento para el comprador.

Prohíbe expresamente pujar por su nombre de marca en buscadores y exige que cada publicación indique la relación comercial.

A los cinco meses, la afiliación aporta 130 cajas mensuales con un coste medio de 9,60 euros por venta. Dos colaboradores generan el 60 por ciento de ese volumen, y con ellos pasa a un acuerdo anual con comisión mejorada y producto para catas. Los ocho que no vendieron nada salen del programa sin haber costado un euro.