Marketing B4B
business for business
El marketing B4B es la forma de vender a otras empresas poniéndose del lado de su resultado, no solo del catálogo propio. Se lee como business for business, negocio a favor del negocio del cliente. El argumento es “cómo gana o ahorra quien compra”, no “qué características tiene la máquina”.
En la práctica se parece a un B2B bien hecho y se diferencia del que recita fichas técnicas. Casos con cifras del cliente, calculadoras de ahorro, materiales que el interlocutor puede reenviar a su jefe. El riesgo es el eslogan vacío de “somos vuestro partner” sin un número detrás. El cliente empresa está cansado de partners.
Un fabricante de envases en La Rioja dejó de hablar de cartón y pasó a hablar de minutos de montaje en la línea del cliente, con un vídeo cronometrado. Cerró más en bodegas. El B4B no es una sigla nueva para el mismo folleto. Es cambiar el sujeto de la frase: de la empresa que vende a la que compra.
