Efecto señuelo
decoy effect
El efecto señuelo es el sesgo por el que una opción poco atractiva se coloca al lado para que otra, la que se quiere vender de verdad, parezca claramente mejor. En inglés, decoy effect. El cliente no elige en el vacío: elige comparando.
El truco típico son tres precios. El del medio está pensado para que el caro parezca razonable o para que el pack “completo” gagne al básico. Funciona en menús, tarifas de software y gamas de colchones. Deja de ser útil, y pasa a ser truco sucio, cuando el señuelo es imposible de comprar o esconde condiciones. La normativa de precios y descuentos sigue aplicando.
Una cafetería de especialidad en Logroño tenía café solo y menú. Añadió un menú intermedio poco ventajoso y las elecciones se fueron al menú bueno de verdad, que era el que más margen dejaba. El señuelo no inventa valor. Ordena la comparación. Si las tres opciones son malas, el sesgo no salva el producto.
